MediafelsCómo reactivar la base de datos de tu inmobiliaria y sacar exclusivas
Cientos de contactos antiguos a los que nadie volvió a llamar. Reactivarlos es la forma más barata de conseguir exclusivas.
Casi todas las inmobiliarias tienen un tesoro escondido: cientos de contactos antiguos que pidieron una valoración, visitaron un piso o preguntaron por vender, y a los que nadie volvió a llamar. Muchos siguen teniendo casa y algunos van a vender este año. Reactivar esa base de datos es, con diferencia, la forma más barata de conseguir exclusivas, porque esos contactos ya están pagados.
1. Por qué una base de datos dormida vale tanto
Un propietario que pidió una valoración hace un año y no vendió no ha desaparecido. Simplemente no era su momento. Las razones para vender cambian: un trabajo nuevo, un hijo, una herencia, una separación. Cuando llega ese momento, vende con quien tiene más a mano.
Si llevas un año sin escribirle, no eres tú. Si le has escrito cada pocos meses con algo útil, lo eres.
La exclusiva más barata es la de alguien que ya te conocía y al que nadie volvió a llamar.
2. Limpiar antes de escribir
Escribir a una base de datos sucia sale caro: mensajes rebotados, números que ya no existen y gente que no recuerda haberte dado sus datos. Antes de nada:
- Quita los duplicados, que en bases antiguas suelen ser muchos
- Marca los contactos que ya vendieron con otra agencia
- Separa los que pidieron no ser contactados, y respeta esa decisión
- Comprueba que tienes consentimiento para escribirles
- Anota de dónde vino cada uno, si lo sabes
3. Dividir por tipo de contacto
No es lo mismo un propietario que pidió una valoración que un comprador que visitó un piso. Un mensaje único para todos no le sirve a nadie.
| Tipo de contacto | Qué le interesa | Qué mandarle |
|---|---|---|
| Pidió valoración y no vendió | Si su casa vale más ahora | Cómo ha cambiado el precio en su zona |
| Tuvo el piso en venta con otra agencia | Por qué no se vendió | Operaciones cerradas cerca, con plazos |
| Compró contigo hace años | Cuánto vale hoy lo que compró | Una revalorización orientativa |
| Comprador que no llegó a comprar | Si hay algo nuevo que encaje | Novedades de su rango de precio |
Los compradores antiguos que ahora son propietarios son un grupo que casi nadie trabaja. Muchos venderán en los próximos años, y ya confiaron en ti una vez.
4. Los mensajes que sí funcionan
Aporta algo antes de pedir nada
Un mensaje que abre con «¿Quieres vender tu casa?» se ignora. Uno que abre con un dato de su calle se lee.
Una sola pregunta, fácil de contestar
«¿Te lo mando?» funciona mucho mejor que «¿cuándo podemos quedar?». Contestar «sí» no compromete a nada, y ese «sí» es el que reabre la conversación.
Escribe como una persona
Nada de «Estimado cliente» ni de formato de boletín. Un mensaje corto, con el nombre de quien escribe y de la zona, se lee como lo que es: alguien que se acuerda de él.
5. La secuencia completa
- Día 1: mensaje con el dato de su zona y una pregunta sencilla.
- Día 4: si no contesta, un segundo mensaje más corto con una operación concreta cerrada cerca.
- Quien contesta: llamada ese mismo día para proponer una visita de valoración actualizada.
- Quien no contesta: pasa a un seguimiento más espaciado, con un mensaje útil cada dos o tres meses.
- Quien pide no recibir más: se marca y no se le vuelve a escribir.
Con un CRM que tenga fases y automatizaciones, casi todo esto se hace solo. Te contamos cómo lo montamos en CRM a medida, y por qué se pierden tantos contactos sin él en el error de CRM que cuesta 3 de cada 10 leads.
6. Lo que dice la ley (y no es opcional)
Escribir a contactos antiguos es comunicación comercial y se rige por el RGPD y la LSSI. En la práctica:
- Solo puedes escribir a quien dio su consentimiento o con quien tienes una relación previa relacionada
- Cada mensaje tiene que permitir darse de baja de forma sencilla
- Quien pide no recibir más mensajes no los recibe, ni automáticos ni manuales
- No se compran ni se importan bases de datos de terceros
Los limpiamos, los dividimos y montamos la secuencia de reactivación dentro de tu CRM.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos contactos antiguos suelen responder?
Depende de lo antigua y lo limpia que esté la base, pero con un mensaje útil y personalizado es habitual que responda una parte pequeña pero muy valiosa, suficiente para sacar operaciones el primer mes.
¿Es mejor WhatsApp o correo?
WhatsApp se lee mucho más, pero exige consentimiento para ese canal. El correo llega a más gente con menos riesgo. Lo ideal es usar el canal que el contacto autorizó.
¿Cada cuánto hay que escribir a la base de datos?
Cada dos o tres meses con algo útil es suficiente para seguir presente sin cansar. Más a menudo, y sin aportar nada, lo que consigues son bajas.
¿Puedo usar contactos de antes de tener CRM?
Sí, si tienes su consentimiento o una relación previa, y si los limpias antes. Importarlos al CRM es precisamente lo que permite trabajarlos con orden.
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